Question:
quelles sont les étapes de la négociation commerciale?
soumaila o
2007-05-30 23:36:52 UTC
les différentes étapes de la négociation commerciale et le contenu de chaque étape
Trois réponses:
2007-05-31 00:19:30 UTC
Les étapes clés :



1)écriture du cahier des charges

- Quels sont les besoins de l'entreprise : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ?

Cette étape est fondamentale car elle permet d'une part de rationnaliser ce besoin et de mettre tous les acteurs de l'entreprise au diapason, et d'autre part de s'adresser au marché de façon claire et identique pour tous.



2)analyse du marché

-Quels sont les fournisseurs ? Dans quels pays sont ils localisés ?

-Quel est leur processus de fabrication ?

-Quels sont les principaux facteurs de coûts ?

-Quel est le rapport entre offre et demande ?



3)rédaction de l'appel d'offres

4)dépouillement des offres et analyse des résultats

5)analyse des forces/ faiblesses de chacune des parties en présence

6)stratégie

7)acte de négociation

Celui-ci peut se faire en face en face, ou de plus en plus grâce à des outils Internet, du type enchère inversée

8)contractualisation
Sandorf
2007-05-31 11:59:13 UTC
En fonction du produit concerné, le contenu de la négociation sera assez variable.



Dans le cas d'un produit basique, peu différencié, il est difficile de jouer sur autre chose que le volume et les prix. Il est cependant parfois utile de savoir maître en avant certaines caractéristiques de la société pour appuyer l'argumentaire: respect des délais de livraison, qualité, suivi administratif efficace, image auprès du public ...



Ce cas de figure est très classique dans la distribution, en particulier sur les produits alimentaires, ou les produits à faible valeur ajoutée en général. Un champignon reste un champignon, un morceau de savon ne permet pas de développer un argumentaire très original.



Dans ces cas là, il s'agit de savoir de quelles quantités a besoin l'acheteur, s'il est confronté à une rupture de stock, etc, et de savoir jusqu'où on peut aller en termes de prix afin de protéger ses marges, sans en donner trop et trop vite.



En revanche, il existe de nombreux domaines dans lesquels le prix est quasi accessoire ou en tout cas, dans lesquels il n'est qu'une composante parmi d'autre de la décision d'achat. C'est souvent le cas dans des approches B to B, où les clients sont des entreprises qui s'intéressent aux éléments techniques, aux innovations que le producteur sera capable d'apporter dans l'avenir, à l'étendue de la gamme, aux possibiliés de financement, à la qualité et au respect des délais ...



Il s'agit donc dans un premier temps d'écouter l'acheteur pour identifier son besoin, de chercher à creuser là où l'on pense pouvoir déceler une faille sur laquelle on peut apporter une réponse. Il est importat aussi de bien faire connaître la société, son projet, sa culture, puisque l'acheteur n'achète finalement pas que le produit ou le service. Il achète l'image de l'entreprise qui le fournit autant que la relation de confiance qu'il pense pouvoir tisser avec le vendeur, dans un cadre de partenariat de long terme.



Tout celà est bien entendu à moduler en fonction du secteur d'activité concerné.
michel c
2007-05-31 06:50:23 UTC
tout depend de ce qu'on négocie , il faut avoir une idée des cas sinon tres souvent c'est plutot court, on te propose un article et son prix et tu acceptes ou pas.

iln'y a que pour de grosses transaction que la on peut discuter d'un prix, d'un delai, de la qualité etc et puis pas mal de grosses transactions sont faites avec des artifices qui n'ont rien a voir avec ce que tu veux négocier c'est dire un restaurant ,un spectacle et des friandises diverses qui mettent le dialogue sur un autre pied que celui réel

bravo a frederique qui te donne la voie logique mais pas toujours réelle


Ce contenu a été initialement publié sur Y! Answers, un site Web de questions-réponses qui a fermé ses portes en 2021.
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