En fonction du produit concerné, le contenu de la négociation sera assez variable.
Dans le cas d'un produit basique, peu différencié, il est difficile de jouer sur autre chose que le volume et les prix. Il est cependant parfois utile de savoir maître en avant certaines caractéristiques de la société pour appuyer l'argumentaire: respect des délais de livraison, qualité, suivi administratif efficace, image auprès du public ...
Ce cas de figure est très classique dans la distribution, en particulier sur les produits alimentaires, ou les produits à faible valeur ajoutée en général. Un champignon reste un champignon, un morceau de savon ne permet pas de développer un argumentaire très original.
Dans ces cas là, il s'agit de savoir de quelles quantités a besoin l'acheteur, s'il est confronté à une rupture de stock, etc, et de savoir jusqu'où on peut aller en termes de prix afin de protéger ses marges, sans en donner trop et trop vite.
En revanche, il existe de nombreux domaines dans lesquels le prix est quasi accessoire ou en tout cas, dans lesquels il n'est qu'une composante parmi d'autre de la décision d'achat. C'est souvent le cas dans des approches B to B, où les clients sont des entreprises qui s'intéressent aux éléments techniques, aux innovations que le producteur sera capable d'apporter dans l'avenir, à l'étendue de la gamme, aux possibiliés de financement, à la qualité et au respect des délais ...
Il s'agit donc dans un premier temps d'écouter l'acheteur pour identifier son besoin, de chercher à creuser là où l'on pense pouvoir déceler une faille sur laquelle on peut apporter une réponse. Il est importat aussi de bien faire connaître la société, son projet, sa culture, puisque l'acheteur n'achète finalement pas que le produit ou le service. Il achète l'image de l'entreprise qui le fournit autant que la relation de confiance qu'il pense pouvoir tisser avec le vendeur, dans un cadre de partenariat de long terme.
Tout celà est bien entendu à moduler en fonction du secteur d'activité concerné.